HTC：从逐鹿移动终端到逐鹿VR

　　大公的沉浮总是备受关注。

　　这一次，主角是HTC。这家代工厂出身的公，曾抢到智能手机的第一波红利，在颠覆的2011年，值超过如日中天的诺基亚。这家有梦想的公，目标一度是“世界第一”，但在智能手机普及的大潮里，却被后来者远远甩在身后，甚至已经跌出出货量前十名，股价创十年来新低。

　　一手创办这家公的王雪红，命运也相应的跌宕起伏。HTC 巅峰时， 她与丈夫身价超过首富郭台铭；HTC 跌入谷底时，王雪红又被临危受命，重做CEO，执掌大权。

　　临危受命，力挽狂澜，当然没有那么简单，在全球移动终端增长乏力的时候，王雪红及HTC 要对垒的，除了对手，还有移动终端红利消失的趋势。即使是“一贯正确” 的苹果，也还没能找到逆转的良药。

　　王雪红找到了新的武器——VR。两年之前，受Valve 邀请去了实验室体验，双方一拍既合，要一起推出一款新的VR 头戴显示设备。于是，王雪红和HTC 的对手从苹果、三星换成了Facebook、 索尼。当然，Facebook 的背后还站着三星。

　　历史总是惊人的相似。所发生的一切，似乎就是移动互联网时代HTC 的翻版：快人一步，早早与技术大拿建立了合作，上一次是Google，这一次是Valve；同样在早期搭建了极为优秀的系统，上一次是Sense，这一次是大空间定位技术；同样想建生态，上一次HTC 一度想要开发自己的操作系统，这一次则是自建开发者服务平台；同样要面临低价产品的狙击，上一次是中华酷联，这一次可能是“Valve+” 硬件……

　　相似的可能还有HTC 的梦想，上一次他们说要做“世界第一”。这一次，当被记者问起，“您认为Oculus 做的不如HTC 了”，王雪红直言“当然是这样了，我希望大家去看一下”，信心满满。

　　这一次，王雪红和她的HTC，能打破起看似宿命的结么？

　　王雪红的底气，来自不一样的策略。

　　相比于智能手机早期的这略，HTC 这一次把重心放在了大陆，2C、2B、B2B2C 三条线并重，联手顺网科技积极搭建线下渠道，拉拢开发者打造生态。

　　1、大陆场成了重头戏

　　早年做智能手机时，HTC 一直将发展重点放在场，忽视了大陆这个全球最大的智能手机场，直到2010年才以HTC 这一品牌在内地销售智能手机；即使是在HTC 如日中天的2011年，在大陆智能手机场的份额也仅有10.4%，落后于三星和摩托罗拉。作为一家说汉语的公，实在匪夷所思。

　　直到去年，HTC 依靠大陆场扭亏为盈，王雪红才表示要“更加重视场”。

　　这一次，HTC 则给了大陆场足够的重视。不仅第一次开发者峰会选在了北京，还在北京、上海安置了软硬件的团队。

　　HTC VR 副总经理鲍永哲，在接受36 氪采访时解释，“大陆场非常大”。一方面，大陆在技术发展上一直有跳代的传统，可以直接使用到新一代的产品和技术。一方面，大陆又是创投最活跃的地，也擅长探索商业模式。对于还未迎来黎明的VR 行业来说，这两点格外重要。

　　原因当然不止于此，王雪红和鲍永哲不能说的，则是Vive 的合作伙伴——Valve 在西方国家和游戏界的影响力。这也使得HTC 在吸引开发者时，未必能有Valve 有优势。与其正面PK，倒是不如直接去抢下Valve 不重视的这个大场。

　　2、2C+ 2B + B2B2C

　　成立于1997年，HTC 在18年的历史中，并未有过值得夸耀的2C 的成功经验。即使凭藉智能手机的先发优势大红大紫，HTC 也未能打好这2C 的牌。战场上频频落败，HTC 也从当年“iPhone 最强对手” 沦落成“那个作死的公”。

　　相反，靠代工起家，这家公的历史上从不乏B 端贵人。康柏（已併入惠普）、微软、O2 、Orange ，这些大公的合作订单，先后把HTC 带出了亏损、上，帮HTC 攒下了转型做品牌的资本。

　　在虚拟现实设备价格还不够“白菜价”，普通消费者认知极为有限，适配内容不仅少还很初级，做2B 甚至是B2B2C 反而更适合这家公的传统和基因。

　　除了与顺网合作做B2B2C，HTC 还建立了做2B 的团队，完善了三种合作方式：①向厂商主动提供适合的创意、硬件产品，并介绍合适的开发团队；② 向厂商提供硬件产品的同时，提供软件开发支持，比如找到开发团队；③仅向厂商提供硬件产品。

　　王雪红则向36 氪透露，“除了奥迪汽车，你能想到的所有知名品牌，都与我们建立了合作”。也许，在明年，随着Vive 的上，我们还会看到更多的项目落地。

　　3、联手顺网科技，搭建线下渠道

　　大陆的智能手机之战，面对苹果、三星毫无招架之力，甚至面对中华酷联、金立、OPPO、小米这样的后来者，HTC 也束手无策。有人总结说，HTC 败因之一就是忽视渠道建设。

　　中兴、华为、酷派、联想当年异突起，最重要的一个因素就是联手三大运营商，对终端进行补贴，场营销支出减少的同时，出货量及场份额大幅提升，还能获得相应的反点。

　　金立、OPPO 等品牌的发展，很大程度上依赖于对线下渠道的把控。金立直接派驻管理人员到各地经销商处进行管理，OPPO 直接给予各地经销商股份，这种对于渠道的把控，使得这两家公一度成为2011年智能手机的新贵。

　　作为厂商，HTC 与大陆运营商的总是“若即若离”，既无法像苹果推出“抢破头” 的爆款高端机，又不愿意像三星、中华酷联等厂商一样推出千元以下定制机。HTC 的线下渠道，渗透性不及金立、OPPO 等厂商，销售人员提成又少于后者。电商渠道受水货冲击，社会化营销基本趋于无。可谓全渠道无力。

　　到了Vive，鲍永哲等负责人曾多次来大陆考察，结合大陆国情，选择与顺网——网吧渠道合作。VR 游戏的首批用户都是重度玩家，与网吧的玩家高度匹配。HTC Vive 对空间有要求，网吧刚好可以满足这个要求，带来的体验比在家里更有沉浸感。

　　兴业证券的分析师测算，只要5 万家网吧引进VR 设备，就能带来每年155 亿的场规模。大约有14 万家网吧，利益驱动下，对于HTC 来说，在早期未尝不是一次绝佳的落地机会。而现在， HTC 还在想办法拓展校园的渠道，吸引这一庞大人群。

　　对于HTC 来说，即使有不一样的策略，他们也很难保证在接下来持续胜利。

　　要想一改移动互联网时代的“场溃败”，HTC 还必须摆脱对Valve 的依赖，尽快培育起完整的开发者生态。不然，这一次迎接他们的可能是一波“Valve+” 的头显，就如同当年那些“Android+” 的手机。

　　峰会期间，无论是王雪红还是鲍永哲在接受36 氪采访时，对与Valve 的关系都避而不谈或是遮遮掩掩。

　　在被问及与Valve 的合作是否具有排他性时，王雪红用“我们跟他们的合作，事实上是非常深入跟深刻的”，一笔代过。

　　当被问到HTC Vive Store 与Valve Steam 应用商店之间的关系时，鲍永哲学解释说，Steam 会侧重游戏，而HTC 不仅会侧重游戏，还关注各种应用。言外之意，两者并存将是常态。

　　然而，问题的决定权，也许并不再HTC 手中。诸多资料显示，Valve 之所以要做头显硬件，还是因为Oculus 打造了自己的Store，侵入到了Valve 最看中的场，在此之前他们曾给予Oculus 技术方面诸多的支持。

　　这样的场景似曾相识。

　　2007年发布Android 系统的Google 找到了HTC，双方合作于2008年推出了世界上第一款安卓手机T-Mobile G1，于2009 年推出了具有多点触控功能的G3（Hero），大放异彩。HTC 跻身手机场第一梯队，值一度赶超诺基亚。

　　然而随着Android 系统被认可，Google 的合作伙伴也越来越多，有强大生产、品牌能力的三星；有供应链资源、运营商渠道的中华酷联；有互联网思维的小米……HTC 的先发优势荡然无存，回天乏术。

　　而这一次，留给HTC 的时间可能更短了。就在不久前，Valve 宣布Steam VR 将支持Oculus。HTC 的产能问题，考验着Valve 的耐心。HTC 提升产能，争取独家合作的同时，但结果很可能不是HTC 单方面所能决定的。

　　这一次，HTC 有意避免这样的悲剧。他们清楚，打破魔咒的密码是生态，只有苹果似的“软件+ 硬件+ 服务” 的生态路线，才是未来救命的稻草。

　　只是，做到这一点，远没有那么容易。摆在他们面前的第一个难题，就是如何提升出货量，吸引更多的开发者到HTC Vive 的平台上来，开发出更多更优质的内容。HTC 在搭建开发者服务平台的同时，也在积极投资优秀的内容团队。

　　留给HTC 的时间同样不多了。在将发货日期推到明年4月后，HTC Vive 不仅要直面Oculus Rift CV1 和Sony PS VR 的竞争了，还可能要面对头显中的“中华酷联” 们了。